대한민국 반려동물산업이 최고의 온라인 전성시대를 구가하고 있다. 코로나19 팬데믹의 영향에 더해 ‘접근성’과 ‘편의성’을 강조한 온라인 유통기업들의 마케팅 전략이 주효한 결과라는 평가다.

빛 뒤에 따라붙은 그림자도 있다. 반려동물산업의 성장세를 지켜 본 유통대기업들의 펫시장 진출이 가속화되면서 오프라인 소상공인들의 몰락이 현실화되고 있다. 자본력과 유통망이 빈약한 소상공인들이 대기업의 ‘최저가’ ‘특별할인’ ‘이벤트’ 등 가격 공세에 속수무책인 상황이다.

반려동물 오프라인 산업이 ‘사양산업’으로까지 격하됐다는 말까지 나온다. 이 같은 상황에서 반려동물 오프라인 시장에 활력을 불어넣는 움직임이 있어 주목을 끌고 있다.

최근 우리나라 반려동물산업에 ‘오프라인 활성화’를 캐치프레이즈 내걸고 등장한 중간 유통 벤더기업 ‘모건네트웍스’(대표 이재혁)가 주인공이다.

모건네트웍스는 오프라인 특화 브랜드 제품을 펫샵 등 전국 소매점에 입점 시키며, 공룡유통사들의 온라인 공세에 손을 놓고 있는 소상공인들에게 새 패러다임의 영업 활로를 제시하고 있다. 오프라인 특화 브랜드를 제공할 뿐 아니라 보상체계를 통해 소매점의 영업 경쟁력을 높이는 것이 핵심이다.

또한 브랜드사들의 온·오프라인 가격관리를 통해 온라인 가격이 오프라인에 침투하지 못하도록 가격 방어에 나섬으로서 브랜드사들이 오프라인 지원을 확대할 수 있는 공간을 마련해 주고 있다. 이는 곧 펫샵 등 소매점과 브랜사들의 매출 극대화로 이어지고 있다.

모건네트웍스의 이 같은 ‘오프라인 활성화’ 전략은 창업 2년 만에 연 매출 40억 원, 거래 업체 2500여 곳 등의 성과로 나타나고 있다.

반려동물 전문언론 펫헬스는 지난 5일 서울 강남구에 위치한 모건네트웍스 사무실을 찾았다. 서열 문화가 팽배한 일반 기업과 달리 자유롭고 수평적인 기업 분위기가 느껴진다. 삼삼오오 아이디어 회의에 열중인 직원들의 모습에선 생기가 넘친다.

펫헬스는 모건네트웍스 이재혁 대표를 만나 대기업의 온라인 가격 공세를 극복하기 위한 오프라인 전략, 소매점과 브랜드사 모두 발전할 수 비즈니스 모델에 대해 들어봤다.

‘반려동물 산업 오프라인 활성화’를 목표로 사업을 구상하게 된 계기와 창업 과정에 대해 말씀 부탁드립니다.

소비자분들의 구매 패턴이 오프라인에서 온라인으로 넘어가는 건 막을 수가 없는 흐름 같아요. 하지만 소비자가 물건만 사는 것은 아니잖아요. 반려동물 산업의 경우 온라인이 오프라인을 대체할 수 없는 분야가 많이 있죠. 예를 들면 동물병원, 애견 미용실, 반려동물 관련 체험 프로그램 등은 오프라인에서 무조건 있어야 되는 분야들이죠.

반려동물 산업에서 만큼은 오프라인을 절대 무시할 수 없다고 판단했어요. 반려동물 산업군은 다른 산업군에 비해 확실히 달랐던 것 같아요. 반려동물 산업이 빠르게 성장하고 있는 것은 맞지만 아직은 시장 파이가 너무 작았죠. 그래서 다른 산업군의 유통환경에 비해서 새롭게 시도할 수 있는 부분이 많았어요.

먼저 반려동물 산업에 대한 시장조사를 해보니, 온라인에서는 제품 유통이 활발하게 진행되고 있는 반면, 오프라인에 특화된 브랜드만 유통하는 업체들이 많지 않았어요. 펫샵에는 중국산이나 저가 제품들이 획일화된 것처럼 진열돼 있고, 펫샵이나 오프라인 매장을 지원해 주는 브랜드사들도 많이 없더군요.

이후 오프라인에 투자하고 지원해 줄 수 있는 브랜드를 찾았고, 그렇게 만나게 된 브랜드가 페스룸이었어요. 당시 페스룸은 온라인 유통만 하고 있었죠. 페스룸과 수차례 미팅을 갖고 설득한 끝에 ‘시범적으로 한번 해보자’고 해서 페스룸의 오프라인 유통 체계를 만들어가기 시작했죠.

일반적으로 펫사료 브랜드들이 지역별 대리점을 이용하게 되면 제품 회전이 굉장히 빠르고 신제품을 주기적으로 교체할 수 있는 장점이 있죠. 하지만 브랜드사들은 자신들의 제품이 언제 어디서 얼마에 공급되고 있는지에 대해 대리점으로부터 공유를 받지 못하고 있어요.

사실 서로 투명한 관계가 돼야 신뢰를 갖고 오래갈 수 있는데. 지금의 유통구조가 어느 정도 폐쇄적이다 보니까 결국에는 누가 온라인에 제품을 마구잡이로 올려도 파악이 쉽지 않죠. 페스룸이 오프라인 유통을 하지 않았던 이유도 이것 때문이었어요.

그래서 저희는 페스룸에게 유통하고 있는 모든 거래처 정보와 얼마에 납품되는지, 그래서 저희가 얼마의 마진으로 회사를 운영하는지를 투명하게 공개해 드리기로 했어요. 페스룸이 저희에게 오프라인 유통을 맡기게 된 이유이기도 하죠.

페스룸 제품 오프라인 유통을 시작하면서 매달 가공하지 않은 데이터를 페스룸에 제출했고, 페스룸은 데이터대로 제품이 유통되는지 검증을 했죠. 비밀 없이 서로 신뢰를 쌓아가다 보니 다른 브랜드사들도 저희 모건네트웍스를 긍정적으로 바라봐 주시더군요.

현재 페스룸 뿐 아니라 8개의 오프라인 특화 브랜드 유통을 진행하고 있어요. 브랜드사 관계자 분들한테 저희의 데이터를 다 드리는데 지금 어디에서 어느 정도 판매가 되고 있는 지를, 실제로 이 제품이 얼마에 언제 어떻게 납품이 됐는지까지 다 말씀을 드려요.

그리고 오프라인 매장에서 원하는 내용들, 즉 피드백을 가감 없이 전달해드리죠. 예를 들어 ‘제품이 가격이 너무 비싸다’, ‘제품력에 안 좋다’, ‘이 제품은 너무 좋으니, 연계해서 더 개발을 해 달라’ 등이죠.

펫샵 등 오프라인 매장에 공급하는 ‘오프라인 특화 브랜드’란 무엇인지 설명 부탁드립니다.

‘오프라인 특화 브랜드’가 오프라인에만 유통되는 것은 아니에요. 오프라인 매장에 대해 적정한 지원과 보상을 제공되는 브랜드인 거죠. 특히 오프라인 특화 브랜드 제품은 다른 대리점이나 비투비 몰 등에서 거래되지 않죠. 오직 모건네트웍스만 유통하는 제품이에요.

저희가 공급하는 브랜드 제품들이 온·오프라인 상 동일한 가격이 유지될 수 있도록 시장 감시는 필수죠. 오프라인 매장에 타격을 줄 수 있기 때문이죠. 온라인 상 지식재산권을 보호하고 가격 붕괴 방지를 위해 매일 온라인 모니터링 시행하고 있습니다.

현재 ‘오프라인 특화 브랜드’에 참여하고 있는 브랜드는 페스룸, 위글위글(위글펫), 플로트, 브리지테일, 퓨리나, 수파, 하울팟, 포렉스휴먼 등이에요. 내년에는 25개 브랜드를, 2024년에는 50개 브랜드 유치를 목표로 하고 있어요.

오프라인 소매점의 경쟁력 강화를 위해 오프라인 전용 상품 개발도 진행하고 있습니다. 물론 골목상권 보호목적인 만큼 온라인과 마트 등 대기업 유통 체인에는 공급하지 않습니다.

오프라인 매장에 제품을 입점 시키는 것이 쉽지 않았을 텐데, 모건네트웍스의 영업 전략에 대해 말씀 부탁드립니다. 또한 오프라인 매장이 모건네트웍스와 사업 파트너 관계를 맺게 된다면 얻게 되는 이점은 무엇인가요.

초창기에는 저희가 유통하는 브랜드를 오프라인에 진입시키는 것이 우선 과제였어요. 점주 분들을 만나면서 모건네트웍스 만의 ‘보상 체계’에 대해 말씀을 드렸죠.

오프라인에 비해 온라인에서는 가격이 저렴하게 판매되는 경우가 대다수에요. 여기에 더해 온라인에서 할인행사를 세게 해버리면 오프라인은 엄청난 타격을 입을 수밖에 없죠.

모건네트웍스가 제공하는 보상체계는 온라인에서 할인행사를 하게 되면 오프라인에서 그만큼 보상을 해 드리는 것을 말합니다. 저희가 유통하는 브랜드 제품이 온라인에서 할인행사를 하게 될 경우 ‘언제, 어느 정도 가격으로 할인행사를 하는지’를 파악해 미리 오프라인 점주 분들께 전달해 드리고, 온라인 할인판매 기간 동안 저희는 오프라인 매장에 평소 공급가격 보다 더 낮은 가격으로 제품을 공급해 드리는 거죠.

그런데 실제로 이런 사례가 없다보니 처음에는 오프라인 점주 분들이 믿지를 않으셨어요. 또 페스룸 등이 왜 ‘그동안 오프라인 유통을 하지 않았는지’에 대해 설명 드렸고, 이제 모건네트웍스가 온라인 판매가와 동일한 가격으로 판매할 수 있도록 가격 방어를 철저히 하면서 제품을 유통하겠다고 말씀드렸죠. 그러다보니 점주 분들이 저희를 믿고 구매를 해 주기 시작하셨어요.

오프라인 점주 분들이 저희를 믿어주다 보니, 오히려 저희가 브랜사들을 견제할 수 있는 경우도 있어요. 예를 들어 ‘온라인에서 할인행사를 일정 기간을 갖고 하는 것은 좋지만, 우후죽순으로 해버리면 오프라인 시장에 제품 진입이 어렵다. 적당히 해 달라’고 요청하기도 하죠.

또 브랜드사가 제품 가격을 예상외로 높게 책정할 경우 소비자들도 부담되고 판매하는 점주 분들도 부담이 되는 만큼, 가격 조정을 요청하는 경우도 있죠.

오프라인 매장 내 브랜드 존 디스플레이 지원도 중요한 부분이죠. 단순한 온라인에서 주문 받고 배송하는 시스템이 아니라 영업직원이 직접 매장을 방문해 집기·테스터·샘플 등을 지원하는 현장 활동도 진행하고 있습니다.

오프라인에 상품만 올려놓는 게 아니라 저희가 예쁘게 꾸며서, 소비자들이 왔을 때 ‘이 매장은 정말 예쁘게 꾸며놨구나’, ‘이 브랜드사는 정말 오프라인에 신경을 많이 쓰는구나’라는 느낌을 받을 수 있도록 노력하고 있습니다. 또 현장에서 점주 분들의 이야기를 들으면서 오프라인 매장의 경쟁력을 높일 수 있는 방법들을 찾아가죠.

현재 모건네트웍스 전 직원들이 한 달에 한번 일주일씩 전국의 거래처를 방문하고 있습니다. 더 많은 인력을 채용해 방문횟수를 늘리고 서비스 질도 더 높여나갈 계획입니다.

특히 온라인에서는 활발히 유통되지만 오프라인에 쉽게 진입하지 못한 브랜드들을 찾아서 오프라인 매장에 유통할 수 있도록 하는 데에 중점을 두고 있죠. 현재도 모건네트웍스는 기술개발이나 물류센터에 대한 투자 보다는 오프라인 매장 및 오프라인 브랜드 소싱에 적극 투자하고 있습니다.

모건네트웍스의 향후 계획에 대해 말씀 부탁드립니다.

최근 수도권의 오프라인 매장 점주 분들과 브랜드사 대표들이 함께 한 ‘오프라인 활성화 간담회’를 전국으로 확대해 진행하려고 합니다. 오프라인 매장과 브랜드 사와의 만남을 통해 공존을 위한 소통의 장을 만들어 가려고 해요.

또 더 다양한 유통채널을 확대하려고 합니다. 반려인 뿐 아니라 비반려인들도 반려동물 제품에 쉽게 접근할 수 있도록 하는 거죠. 사실 비반려인들도 선물용 등의 용도로 구매하는 경우가 많거든요. 먼저 동물의약품을 취급하는 약국 입점을 추진 중입니다.

무엇보다 ‘비투비(B to B) 펫페어’를 만들고 싶어요. 지금의 펫페어 역시 잘 활성화 되고 있지만 다른 산업군의 박람회에 비해 소비자 중심이라는 문제점이 있죠. 어쩌면 반려동물 산업의 특이한 구조라고 생각을 해요. 저희는 브랜드사와 소매점, 유통기업들 간의 비즈니스가 활발히 이뤄질 수 있는 비투비 펫페어를 여는 것이 목표입니다.

[김진강 기자/ 빠른 뉴스 정직한 언론 ⓒ펫헬스]